خلاصه کتاب ( برنامه بازاریابی یک صفحه ای ) بخش دوم
تفاوت بین بازاریابی کسب و کارهای بزرگ وکسب و کارهای کوچک یا به اصطلاحSME که دید مناسبی از اندازه کسب و کار خود ندارند و معمولا اندازه واقعی کسب و کار خود را نمی دانند.
در صورتی که بخش اول را مطالعه نکرده اید خلاصه کتاب ( برنامه بازاریابی یک صفحه ای ) بخش اول مطالعه فرمایید .
گام اول بازاریابی یک صفحه ای (مشتریان راغب) :
در نخستین گام سعی کنید کنید که در مشتریان حس کنجکاوی در مورد محصولتان را بالا ببرید و کاری کنید که فروش موفقیت آمیز انجام شود.
جذب مشتری :
در حقیقت مشتریان کمی هستند که در همان لحظه امادگی خرید از شما را دارند.جذب مشتری یعنی اینکه بتوانی علاقه مشتریان را تحت کنترل خود بگیرید و فرایند خرید را برای مشتریان آسان کنید.
بیاید به شغل نیاکانمان نگاه کنیم اما این بار با دقتی بیشتر
یک شکارچی را درنظر بگیرید هر روز به شکار می رود، روزهای با دست پر به خانه بازمیگردد و روزهای بدون شکار است. همیشه باید در تکاپو باشد تا بتواند شکم خود را سیر کند !
حالا یک کشاورز را در نظر بگیرید ؛ بذر می کارد و پرورش می دهد مراقبت می کند تا محصول آماده شود. در این فرایند باید کمی صبورباشد تا محصول مورد نیاز خود را بدست بیاورد اگرمحصولی را خواست می توانید در ازای دستاورد دیگر با افراد جامعه مبادله کند!
در این روز ها اکثر کسب و کار ها از نوع شکارچی هستند ولی علت چیست ؟
چون :
- با مردم تماس میگیرند بدون اینکه امادکی قبلی ایجاد کنند(تماسی سرد)
- زمان و انرژی زیادی صرف می کنند تا بتوانند جذب مشتری جدید را جذب کنند و هر کاری که لازم باشد را انجام می دهند تا سریعتر معامله انجام دهند.
- برای اینکه سریع بفروشند تا بتوانند رقابت قیمت خود را حفظ کنند تبلیغاتشان در اصل از روی درماندگی و استیصال است.
- زمان زیادی را صرف افرادی می کنند که علاقه ونیازی به محصول آنها ندارند.
باید حتما توجه کنید که فروش سریع اشتباه ترین هدف تبلیغ برای کاروکسب شماست! شما در بازاریابی مستقیم درگام اول باید مشتریان را به محصولات و خدماتی که ارائه می دهید علاقمند کنید! و وقتی پاسخ مثبت دادند انگاه اطلاعاتشان را ذخیره کنید.
با رشوه مشتری تضمینی جذب کن !
تصور کنید که می خواهید برای یک کمپین تبلیغاتی 3 میلیون تومان هزینه کنید؛ کدام تبلیغ منطقی تر است ؟ این مبلغ را برای ۱۰۰۰ نفر هزینه کنید که ۱۰۰ نفراز آنها مشتری شوند یا برای ۱۰۰ نفر هزینه کنید که ۱۰۰ نفر مشتری شوند؟ حتما انتخاب شما این است که برای ۱۰۰ نفر اما نکته ی اساسی اینجاست که این ۱۰۰ نفر را چگونه و از کجا باید پیدا کرد؟ جواب اسان است! به آنها رشوه دهید! بله درست شنیدید بهشان رشوه بدهید تا خودشان دستشان را بالا ببرند.
مدیریت معدن طلا :
زیرساخت دقیقا ان چیزی است که بهش نیاز دارید! باید بستر جذب، رشد و تبدیل آنها به مشتریان پروپاقرص را بوجود بیاورید تا به سرنوشت کسب و کارها یی که فعالیت های اتفاقی بازاریابی دچار نشوید!
مشتریان وفادار :
در این مرحله شما مشتریان را از علاقه ای مبهم که به پیشنهادتان ایجاد کرده اید به حالت اماده به معامله تبدیل می کنید!
بزرگ ترین فروشنده دنیا کیست ؟ جو جیرارد در ۱۵ سال توانسته ۱۳۰۰۱ دستگاه خودرورا برای شورلت بفروشد! ۱۳۰۰۱ رقم جالبی است!!! اما چگونه؟دراین سال ها هیچ سیستم اتوماسیونی برای مدیریت ارتباط با مشتری نیز وجود نداشته! او با هوشیاری متوجه شده بود که تنها ۳ درصد مشتریان در همان لحظه امادگی خرید دارند پس تعداد دفعات تماس با مشتریان را بالا تر برده بود که وقتی مشتریان امادگی خرید را پیدا می کردند کسی را جز او به یادشان نمی امد.امارجالبی در دسترس است ۵۰ درصد فروشندگان فقط ۱ بار، ۶۵ درصد بعد از ۲ تماس و ۷۹.۸ درصد بعد از سه تماس با مشتریان از فروش به ان ها منصرف می شوند نیازی نیست در هر بار تماس قصد فروش داشته باشید!مناسب های مختلف را یاداور شویدمثلا تولد ونوروز اخبار به روز و.. را اطلاع دهید.
مدیریت ارتباط با مشتری CRM :
امروزه برای پرورش مشتریان امکانات زیادی درنظر گرفته شده است. سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک شایانی می کنند تا ارتباط پایدار و سازنده با مشتریان برقرارکنید و همچنین این نرم افزارها بر روی مدیریت دانش در سیستم نیزتاثیرگزار است. وظیفه شما چیست؟وظیفه ی شما این است که برای مشتریتان پیوسته تبلیغ کنید این همیشه یادتان باشد!
ابزار نگهداری و تعمیرات مشتری :
- خطوط رایگان با اطلاعات صوتی ضبط شده
- خبرنامه
- وبلاگ
- مقالات رایگان
- نامه های پستی متوالی
- ایمیل های متوالی
- رسانه های اجتماعی
- پادکست
- تبلیغات چاپی
- نوشته های دست نویس
- اس ام اس های یادآوری و مناسبتی
- بسته های شوک و حیرت آور
بوجود اوردن چنین زیرساختی زمان و هزینه زیادی نیاز دارد اما برای رفتن از مکان A به B اولین مرحله این است که جاده‌اش را بسازید!
بسته‌های شوک و حیرت‌آور Shock and awe :
درنرم افزارتمایلات ونیاز های مشتریانتان ذخیره می کنید و موقعی که انتظار ندارند به نیازشان پاسخ خواهید داد مثل بسته ای فیزیکی که در ان یک جسم خاصی قرار دارد را به مشتریان پست می کنید.بسته میتواند شامل :
- کتاب
- نظرات مشتریان قبلی از خدمات و محصولات
- بروشور
- دی وی دی سی دی
- گزارشات
- هدیه های غیر متعارف
با این کارها مشتریانتان را شگفت زده می کنید و باعث می شود ارتباط عمیق تری داشته باشید.
برای راه اندازی یک کسب و کار به سه گروه از افراد نیاز دارید :
- کارآفرین : کسی است که مشکل را شناسایی می کند، راه حل مناسب پیدا می کند و با اراده ریسک و شروع کردن را دارد.
- متخصص : کسی است که برنامه کارآفرینان را عملی می کند.
- مدیر : کسی است که با استفاده از مدیریت منابع باعث می شود ادامه دهید.
شروع کنید، بسازید، تکرار کنید :
معمولا صاحبان کسب و کارهای کوچک خودشان جزمتخصصان یا کارآفرینان هستند اما به ندرت پیش می آید مدیر خوبی هم باشند.اگر میخواهید تمامی برنامه های بازاریابی، مالی و استراتژیک طبق برنامه ریزی مشخص شده وبه صورت درست انجام شود اطمینان حاصل کنید که همه زمینه ها پوشش داده شده باشد.برای مدیریت بهتر لازم است یک تقویم تهیه کنید و وضایف خود را مدیریت کنید مخصوصا برای بازاریابی !چند فعالیت مهم که باید مداوم انجام شود را نیز فراموش نکنید :
- یک رویداد با مشتریباالقوه ای ملاقات داشته اید : اطلاعات تماس ان مشتری را سریعا در سیستم مدیریت مشتری خود ذخیره کنید.
- بسته شوک به همراه درخواست خرید: دربسته شوکی که برایشان ارسال می کنید دست نوشته نیز بفرستید.
- اگر مشتری شکایت داشته دلش را به دست بیاورید : بعد از حل مشکل را حتما حل کنید وطرف مشتری را بگیرید خاطره بد این خرید را تبدیل به خاطره خوب کنید مثلا یک دست نوشته عذرخواهی و تخفیف ۱۰٪ برایشان ارسال کنید. پست و نامه معجزه می کند قدرتش را باور کنید.
* نکته: شمافرد مستعد در کسب و کارتان هستید از شخصیت کارافرین و ایده ال گرا دارید حواستون باشه همه کارها را خودتان انجام ندهید مثلا اگر کسی را پیدا کردید که کار شما را تنها با 80 درصد کیفیتی که شما انجام می دادید انجام بدهد درنگ نکنید به خاطر 20درصد کار را به او بسپارید.
جذب مشتری با یک استراتژی :
برای اینکه بتوانید مشتری بالقوه را به خریدارتبدیل کنید باید اعتماد ایجاد کنید و نشان دهید که محصول بسیار با ارزشی است تا انگیزه کافی در مشتری برای خرید ایجاد شود.
اعتماد اعتماد اعتماد :
بزرگترین مانع فروش اعتماد است. خیال مشتری بایــــــــــــــــد راحت باشد!اینقدر مشتریان ضربه خورده اند و خرید های ناموفق داشته اند که نه تنها به شما بلکه به همه به سختی اعتماد می کنند پس برای اثبات خود تلاش کنید برای محصولتان برهان و استدلالی قانع کننده داشته باشد که چرا از شما خرید کنند گارانتی و خدمات پس از فروش را لطفا از قلم نیاندازید!در حقیقت بایداعتماد ایجاد کنید.
شیطانی که می شناسی بهتر از شیطانی است که نمی شناسی! این جمله دقیقا وصف حال مشتریان است درست است مردم از شرکت های بزرگ تجربه خوبی نداشته اند ولی بالاخره کارشان انجام شده است و از این حداقل اطمینان دارند پس دوباره به سمت این شرکت ها می روند !شاید مشتری پیدا شود که خدمات شما را بررسی کند ایا ممکن است موفق شوید او را متقاعد کنید از شما خرید کند؟ناباورانه است ولی این اتفاق نمی افتد چون اکثرا شما را از روی ظاهرتان قضاوت می کنند. راه حل چیست؟
ابزارهای تکنولوژیک :
شما می توانید نامرئی بودن را تجربه کنید! کسی دیگرشما را از روی ظاهر دفترتان قضاوت کند! کاریکاتور مشهوری که در نیویورک تایمز منتشر شدهاست را دیده اید سگی را پشت رایانه نشان می دهد که معنی ان این است که«در اینترنت هیچ کس نمی داند که سگ هستید! کمک می کند مثل هرکس میخواهید باسید حتی مثل بزرگترها به نظر برسید! واز ابزارهای این کار میتوان وبسایت، ایمیل با دامنه شرکتتا، شماره تماس رایگان،سیستم ارتبا با مشتری و .. نام برد .
نگرانی های مشتریان را ضمانت کنید :
جملات مبهمی که نحوه تضمین محصول و خدماتتان را کامل و با جزئیات تعریف نمی کنند استفاده نکنید. نگرانی و دغدقه های مشتریان را هدف بگیرید و برای ان ها راه حل پیدا کنید مثلا خدمات شما مربوط به سمپاشی منازل است، اینطوری خدماتتان را تضمین کنید ، ما ضمانت می کنیم از شر آفات خلاص شوید بدون اینکه حیوانات و کودکان آسیبی ببینند وخیالتان از بابت کثیفی راحت باشد مثل روز اول تحویلتان خواهیم داد اگر رضایت شما حاصل نشد پولتان را حتی دوبرابر پس می دهیم!
پول در محصول یا خدمت شما نیست :
مهم نیست چه چیزی میفروشید نحوه بازاریابی شما اهمیت زیادی دارد و دراصل این بازاریابی تعیین کننده این است که چه مشتری را با چه مبلغی جذب کنید! داستان جاشوا بل بسیارجالب است و گویای این نکته است .او در مترو با یک ویلن ۳ میلیون دلاری اجرا کرد و تنها توانست ۳۲ دلار کسب درآمد کند! در حالی که میتوانست برای هر دقیقه اجرا ۱۰۰۰ دلار درآمد دارد!!! از این ماجرا درس عبرت بگیرید که اگر محصول ارزشمند و ارزنده ای داریدقدر ان را بدانید و به قیمت بفروشید!
دیگر مزاحم نباشید! :
درمورد این صحبت کردیم که تماس سرد تنها باعث هدر رفتن وقتتان میشود و هنر شما این است که قبل از اینکه از مشتریان به خاطر محصول و خدماتتان هزینه ای دریافت کنید ارزشی به او اهدا کنید تا اعتماد مشتریانتان را جلب کنید. یکی از ابزار های کاربری برای این کار اموزش است. تلاش برای اینکه فقط بفروشید را متوقف کنید و شروع کنید به
آموزش دادن، مشاوره دادن به مشتریان :
*کارآفرین شایسته کسی است که مشکلات و نیاز های مردم را در ازای دریافت سود حل می‌کند.
استراتژی‌های قیمت گذاری :
- انتخاب های مشتریان را راحت تر کنید : تعداد انتخابهای مشتری از بین محصولات شما خیلی کم یا خیلی زیاد است زنگ خطر این باعث می شود از جذابیت کم کند چون هر چقدر که انتخابات زیاد باشد مشتری بیشتر گیج می شود در نتیجه مشتری گیج خرید نمی کند!
- بی اثر کردن ریسک با نا محدود : اگر میخواهید ریسک خرید را برای مشتریان حداقل کنید حرف از پشتیبانی نامحدود و … بزنید.
- اقلام بسیار گران قیمت : بسیاری از اجناس بسیار گران قیمت هستند و فروش ورزانه ندارند ولی تاثیرات دیگری دارد مثلا باعث می شود بقیه ای اجناس مناسب تر به نظر برسند !
- حفظ ارزش با تخفیف ندادن : به جای اینکه تخفیف بدهید تلاش کنید ارزش محصولتان را حفظ کنی د!
معجزه امتحان کردن محصول قبل از خرید! :
مشتریان را معتاد استفاده از محصولاتتان کنید!ً ان احساسی که مشتریان از استفاده از محصول بوجود می اید در اصل شما ان را می فروشید پس بهتر است ان را قبل از خرید به مشتریان قرض دهید تا معتاد ان شوند!!
افت های فروش را ریشه کن کنید :
قوانین دست پا گیر را کنار بزنید موانع فروش را برطرف کنید و اسان ترین خرید را برای مشتریانتان بوجود بیاورید افت های خرید تابلوهای فقط فروش نقدی، کارت بانک سامان قبول نیست، حداقل خرید با کارت اعتباری ۱۰۰ هزار تومان و .. هستند از ان ها جلوگیری کنید!
خلاصه کتاب ( برنامه بازاریابی یک صفحه ای ) بخش سوم مطالعه فرمایید .
منبع کتاب برنامه بازاریابی یک صفحه ای ( نویسنده آلن دیب, محمد یوسفی (مترجم) )
[]
[]
[]
