از صفر تا صد جذب مشتری در کاروکسب های B2B
شما این مقاله را از این جهت مطالعه میکنید که در مراحل اولیه استارتاپ b2b هستید.ممکن است شما در صنایعی که آن ها را هدف قرار داده اید ارتباطی نداشته باشید و یا اینکه اندک ارتباطات شما 5 مشتری اول شما را تشکیل دهد.
بعد از انکه شما شبکه نزدیکان خود را به طور کامل تحلیل کردید، نوبت آن است که شبکه خود را با 100 مشتری اول گسترش دهید. اگر قبلا این فرایند را شروع کرده اید، به طبع بعضی از مشکلات را نیز تجربه کرده اید.اگر چنین نیست، باید در نهایت آن را انجام دهید.
اگر در حال ساخت یک محصول نرم افزاری b2b هستید و هنوز آن را در معرض فروش نذاشته اید، در حال انجام کار اشتباهی هستید. انتظارات کمی هستند که من اینجا بررسی میکنم اما یک اشتباه رایج برای استارتاپ های نوپا این است که در مراحل اولیه که باید مشتری جذب کنند به کندی عمل میکنند. در این مقاله من تجارب خودم را از رشد محصول B2B saas خودم در ارتباط با هتلداری را با شما مطرح میکنم . من شرایط شما را درک میکنم و تمام تلاشم را میکنم تا مناسب ترین و مرتبط ترین توصیه ها را با شما به اشتراک بگذارم.
1) مشخصات مشتری ایده‌آل خود را تعریف کنید(ICP)
برای موسسان شرکت ها بسیار معمول است که از این مرحله صرف نظر کنند اما من باید به این موضوع اشاره کنم که بسیار مهم است. براي شروع گسترش کسب و کار خود و مشتری هایی که در ابتدا جذب نشده اند را جذب کنید، ابتدا نیاز دارید مشخصات مشتری ایده‌آل خود را تعریف کنید. فروش هر محصولی دارای یک المانی از شانس و يا تصادف دارد زیرا شما از قبل تمام اطلاعات مربوط به یک جنبه را نمی‌دانید.
برای افزایش قابلیت پیش بینی روند فروش یک محصول دانستن این که مشتریان ایده ال شما چه کسانی هستند دارای اهمیت زیادی است.شما اگر شبکه ی وسیعی از افراد را هدف قرار دهیدممکن است افراد زیادی را از دست بدهید اما اگر اشخاصی که هدف شما هستند، برای شما مشخص باشند، شانس موفقیت شما بسیار بیشتر است..
ممکن است فکر کنید مشخصات مشتری ایده ال خود را میدانید. به احتمال زیاد شما این کار را نکرده اید.
شما به عنوان یک شرکت استارتاپی تازه وارد در مراحل اولیه، ممکن است هیچ مشتری ای نداشته باشید و یا مشتریان کمی داشته باشید(من فرض میکنم که اگر شرکت شما حدود 100 تا مشتری داشته باشد، دیگر دلیلی برای خواندن این مقاله نخواهید داشت)
اگر شما مشتری ندارید ، در واقع هیچ اطلاعات دقیقی درباره مشتریان ایده آل خود ندارید. اگر مشتریان کمی دارید که بسیاری از آنها از طریق شبکه خودتان مشتری ویژه شده اند ، ممکن است هنوز ایده روشنی از مشخصات مشتری ایده آل نداشته باشید.
افراد از طریق شبکه شما ممکن است شما را به دلیل ارتباطشان با شما ، محصول شما یا شاید هر دو انتخاب کرده باشند. در هر صورت ، شما باید با خود صادق باشید.
بیایید برای لحظه ای در اینجا بسیار دقیق شویم و متوجه شویم که مشخصات مشتری ایده آل چیست.
مشتریان ایده آل شما کسانی هستند که:
الف) احتمال نزدیک تر شدن آن ها بیشتر است.
ب) بیشترین سود را برای شرکت شما در دراز مدت دارد.
همانطور که در نمودار بالا مشاهده می کنید ،شما به دنبال هدف قراردادن کسانی هستید که هر دو ویژگی را داشته باشند.
هدف شما شناسایی معیارهایی است که در نهایت آینده را برای شما ایده آل می کند. اینکه از کدام و چند معیار استفاده خواهید کرد به شرایط مختص شما بستگی دارد. سعی کنید تعداد کمی معیار پیدا کنید ، زیرا هرچه معیارهای بیشتری بدست آورید ، دستیابی به تمام اطلاعات دشوارتر خواهد بود. اما اگر معیارها خیلی کم باشد ، هدف گذاری شما به اندازه کافی قوی نخواهد بود. بنابراین سعی کنید تعادل برقرار کنید.
معیارهایی که استفاده خواهید کرد ممکن است کاملاً مختص صنعت شما باشد. چند مثال معمول برای کمک به شما موارد زیر است:
1) تعداد کارکنان
2) بودجه (عملکردی که سعی در انجام کامل آن دارید)
3) نوع شرکت (خصوصی ، دولتی ، شانس 2000)
4) آیا آنها در رقابت هستند؟
5) آنها ساختار مدیریتی خاصی دارند و نقش مورد نظر شما چیست (نقشی که شما علاقه مند به رسیدن به آن هستید) دارند.
- همانطور که می بینید اینها مثالهای عمومی است که ممکن است به شما کمک کند مشخصات مشتری ایده آل خود را تعریف کنید. در مورد ما ، یکی از معیارها تعداد اتاق ها (برای هتل ها) و دیگری تعداد هتل ها بود (1 هتل اگر تک هتل باشد ، x هتل اگر یک گروه از هتل ها باشد)
- هرچه اطلاعات بیشتری بدست آورید ، بهتر می توانید مشتریان ایده آل خود را تعریف کنید. این یک فرایند ثابت است. هرچه در این زمینه بهتر شوید ، زمان کمتری برای چشم اندازهای اشتباه صرف خواهید شد.
اکنون به مرحله بعدی بروید که هدف ما جمع آوری اطلاعات است.
2. شروع به فروش کنید
بسیاری از کارآفرینان ، به ویژه افرادی مانند من که تمایل به فناوری دارند ، از فروش متنفر هستند. اگر محصول جدیدی دارید و می خواهید مشتری به دست آورید ، نمی توانید از فروش متنفر باشید. فقط یک گزینه نیست.
تبلیغ استارتاپ های B2B بسیار دشوار است. فرض کنید شرکت شما نرم افزار بازاریابی ایمیلی را برای متخصصان مراقبت های بهداشتی می فروشد. اکثر گزینه های تبلیغات آنلاین مبهم هستند. آنها خیلی خوب کار نمی کنند.
چرا؟ خوب ، بیایید برای مثال Adwords ( تبلیغات گوگل) را در نظر بگیریم. هیچ متخصص مراقبت بهداشتی به دنبال "نرم افزار بازاریابی ایمیلی برای مراقبت های بهداشتی" نخواهد بود و اگر برای کلمات کلیدی عمومی "بازاریابی ایمیلی" رقابت کنید ، با 2 مشکل روبرو خواهید شد :
- افرادی که جستجو می کنند در مراقبت های بهداشتی نیستند
- شما در یک فضای بسیار رقابتی مناقصه می کنید
پس تبلیغات نمایش داده شده چطور خواهد بود ؟
اگر مخاطبان مناسب و وب سایت های مناسب را هدف قرار دهید ، تبلیغات نمایشی می توانند کار کنند. اما دوباره ، شما باید یک شبکه گسترده بسازید ، امتیاز دریافت کنید و سپس آنها را پردازش کنید.
در بیشتر موارد ، نمی توانید در مراحل اولیه انتظار رشد محصول یا رهبری بازاریابی را داشته باشید. برای رسیدن به آنجا ، باید پیام خود ، تجربه استفاده از آن و محصول خود را مشخص کنید. که معمولاً در مورد شرکتها و محصولات اولیه صادق نیست. بنابراین مگر اینکه محصول شما بسیار منحصر به فرد و چسبناک ( بازاریابی دهان به دهان ) باشد ، باید فروش خود را آغاز کنید تا به 100 مشتری برسید.
حالا چگونه فروش را شروع می کنید؟ یک یا چند مورد از موارد زیر برای شما مناسب خواهد بود.
3. ارسال ایمیل
ساده ترین و سریع ترین راه برای شروع ، استفاده از ایمیل سرد است. ایمیل ممکن است از نظر عملکرد مانند گذشته در اینترنت خوب نباشد. شرکتهای قانونی اما همچنین اسپمرها صندوق ورودی مشتری احتمالی شما را پر می کنند. بنابراین من قصد دارم نکاتی را در مورد چگونگی ساختاردهی خوب این فرایند و انتظارات بنویسم.
هدف گذاری:
ابتدا با هدف گذاری شروع کنید. هدف شما ایجاد لیستی از مشتریان احتمالی است که تا حد امکان با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارد. شما می توانید سرنخ های هدفمند را از بسیاری از سیستم عامل های خرید سرب خریداری کنید. اگر بر یک صنعت بسیار خاص تمرکز کرده اید و می توانید اطلاعات سرنخ را در لیست ها به صورت آنلاین بیابید ، خراشیدن وب نیز می تواند ایده خوبی باشد.
هدف:
برای کمپین خود هدفی را انتخاب کنید. بر اساس تجربیات من ، دو هدف اصلی در مورد ارسال ایمیل سرد وجود دارد :
- آینده نگری : هدف شما از جستجوی این است که چیزی در مورد مشتری خود بیابید و شروع به ایجاد رابطه کنید. به دنبال ارتباط با ICP (مشخصات مشتری ایده‌آل ) خود باشید ، زیرا بارها ایمیل های شما بر اساس معیارهایی که تعیین کرده اید اطلاعات جمع آوری می کنند از مشتریان . بعداً در این باره بیشتر تمرکز کنید.
- هدف برای تبدیل: هنگامی که قصد دارید با دسترسی به پست الکترونیکی تبدیل کنید ، سعی می کنید خواننده را متقاعد کنید که بلافاصله اقدامی را انجام دهد. این اقدام ممکن است برای رفتن به صفحه فرود و ثبت نام ، پاسخ به یک نظرسنجی یا هر چیز دیگری باشد که خواننده را ملزم به کلیک روی پیوند کند.
بسته به بازخورد شما ، من قصد دارم 2 داستان جداگانه در مورد جستجوی و هدف از تبدیل در ایمیل های سرد و نحوه بهینه سازی هر یک ایجاد کنم.
- زمان بندی (فصلی)
- کپی راتینگ ایمیل
- هدف گذاری
- صنعت هدف
نکات هدف گذاری و آینده نگری :
وقتی به دنبال آینده هستید ، سعی می کنید مشتری احتمالی را پاسخ دهید. هنگامی که آنها پاسخ می دهند ، می توانید رابطه خود را با ادامه زنجیره ایمیل و در نهایت تماس یا بلافاصله تماس بگیرید.
به منظور جلب پاسخ آنها ، ایمیل شما باید به شرح زیر باشد:
- کوتاه :
زیاد فروشنده نیست (سعی کنید مودب ، محترم باشید و بر اساس معیارهای ICP خود سوال بپرسید)
شخصی سازی شده (اطلاعات مربوط به مشتری و سازمان آنها را در ایمیل وارد کنید)
- نکات تبدیل :
هنگامی که می خواهید از یک کمپین تبلیغاتی ایمیل ثبت نام کنید ، ایمیل های شما باید عبارتند از:
- قانع کننده (چرا مشتری احتمالی شما باید زحمت بکشد)
- خواندن و ارسال آسان (هنگامی که گیرنده شخص مناسبی نیست)
- بسیار شخصی (هرچه بیشتر به نظر می رسد که شما یک مشتری احتمالی را انتخاب کرده اید ، احتمال توجه آنها بیشتر است)
- برای تبدیل مشتریان احتمالی خود نیز به یک صفحه فرود عالی نیاز دارید ( که مقالات بعدی مفصل در مورد صفحه فرود صحبت خواهیم کرد )
نکته شماره 1: پیگیری ها
بیایید به یکی از مهمترین بخشهای ارسال ایمیل سرد برسیم :
پیگیری ها! پیگیریهای لازم در کمپینهای جستجو و تبدیل به منظور استفاده بیشتر از آنها ضروری است.
وقتی کمپین ایمیل خود را راه اندازی می کنید ، مطمئن شوید که 3-5 ایمیل پیگیری را با چند روز بین راه اندازی تنظیم کنید. همچنین می توانید آخرین تلاش را بعد از یک یا دو هفته اضافه کنید.
هدف از پیگیری ها این است که مشتری احتمالی خود را در زمان مناسب پیدا کنید تا آنها ایمیل شما را باز کرده و واکنش نشان دهند. بسیاری اوقات ، مهم نیست که ایمیل شما چقدر خوب است ، مشتریان احتمالی شما فرصتی برای پاسخگویی به آن پیدا نمی کنند. آنها قبلاً یک صندوق ورودی کامل دارند یا ممکن است تحت فشار باشند. با چندین بار تلاش با پیگیری ها ، شانس بالاتری برای دستیابی به مشتریان احتمالی خود خواهید داشت.
فقط برای ساده نگه داشتن مطالب در اینجا ، ایده ای که برای دنباله های پست الکترونیکی خوب عمل می کند این است که ایمیل های طولانی داشته باشید و ایمیل های کوتاه و دوباره دوباره ارسال کنید. فرض کنید شما با یک ایمیل کوتاه شروع کنید. برخی از مشتریان نمی توانند آنچه را که از طریق ایمیل اولیه ارائه می دهید درک کنند ، بنابراین پیگیری طولانی مدت به آنها کمک می کند تا اطلاعات بیشتری در مورد شما و کسب و کار شما داشته باشند.
از طرف دیگر ، اگر مشتری شما می خواهد به ایمیل شما پاسخ دهد اما طولانی است ، لازم است قبل از پاسخ دادن بیشتر فکر کنند. بنابراین ، پیگیری یک ایمیل کوتاه و شیرین می تواند پاسخ آنها را آسان تر کند.
نکته شماره 2 : امضا
اگر ایمیل های زیادی ارسال می کنید و افراد آنها را باز می کنند ، به یک معنا "ترافیک" هدفمند دریافت می کنید. بسیاری از مشتریان احتمالی با شما ارتباط برقرار نمی کنند ، اما ممکن است بخواهند بیشتر بدانند.
به همین دلیل مهم است که یک امضا با نام ، لوگو و پیوند به وب سایت خود داشته باشید. اگر مشتری شما را در رسانه های اجتماعی می بیند ، به احتمال زیاد شما را می شناسد. اگر روی پیوند وب سایت کلیک کردند ، می توانید آنها را با تبلیغات فیس بوک یا گوگل دوباره هدف گیری کنید.
از املاک و مستغلات موجود در هر ایمیل استفاده کنید: امضا.
نکته شماره 3: ایمیل ها را بر اساس نوع ایمیل شخصی کنید
این نکته آخر برای من یکی از مهمترین اما نادیده گرفته شده ترین قسمت های ارسال ایمیل سرد است. بسیاری از بازاریابان و کارآفرینان لیست خود را به عنوان سطحی از مخاطبین تلقی می کنند. بسته به نوع لیست ، ممکن است چندین نوع ایمیل داشته باشید: اطلاعات ، پشتیبانی ، شخصی یا سایر ایمیل های مربوط به عملکردهای خاص.
بر اساس معیارهای هدف گذاری خود ، باید بسیاری از این ایمیل ها را نادیده بگیرید. اگر به مشاغل بسیار کوچک می فروشید ، ایمیل های اطلاعاتی انتخاب خوبی خواهند بود. اما ممکن است منطقی باشد که پشتیبانی کاملاً فیلتر شود.
همچنین ایده خوبی است که برای هر نوع ایمیل چیزی متفاوت ارسال کنید. اگر می خواهید بازاریابان را هدف قرار دهید ، باید از یک نسخه مستقیم تر برای ایمیل های "marketing@company.com" استفاده کنید. اما اگر در عوض ، فقط ایمیل "info@company.com" را داشتید ، ممکن است الگویی داشته باشید که درخواست ارجاع به مدیر بازاریابی را دارد.
ببینید این چگونه منطقی است؟ اگر می خواهید یک کمپین م effectiveثر داشته باشید ، نمی توانید با هر ایمیل یکسان رفتار کنید. هرچند بهتر است تجارت و محصول خود را شروع کنید تا اینکه اصلا تلاش نکنید. من فقط از این نکات به عنوان راهی برای بهینه سازی کمپین خود در ادامه کار یاد می کنم.
4b پشتیبانی درون برنامه ای
بسته به کاربران شما و نوع خدماتی که ارائه می دهید ، ممکن است تماس های شخصی قدیمی باشد. هرچند در قضاوت در مورد این موضوع عجله نکنید و سعی کنید ببینید آیا تماس ها راه موثری برای جذب و تقویت مشتریان است.
جایگزین تماس هایی که به خوبی کار می کند ، ارائه پشتیبانی عالی درون برنامه ای از طریق ابزارهایی مانند Intercom یا Zendesk است. من به هیچ وجه سعی نمی کنم Intercom را تبلیغ کنم ، اما معتقدم که در این زمینه قهرمان خواهد بود.
این یکی از بهترین ابزارهای SaaS است که می توانید برای پشتیبانی و تبدیل کاربران آزمایشی استفاده کنید.
اگر به مشتریان بسیار پاسخگو هستید ، می توانید به آنها کمک کنید تا از موانع موجود در فرایند ورود به هواپیما عبور کنند. معمولاً سالها طول می کشد تا یک فرایند عالی برای پردازش ایجاد شود. داشتن یک گپ درون برنامه ای و پشتیبانی از مشتریان و کاربران آزمایشی می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
علاوه بر این ، این واقعیت که شما عکس خود را دارید ، و آنها نیز ممکن است عکس خود را داشته باشند (از طریق gravatar) این چت ها را کمی شخصی تر می کند. این می تواند مانند یک مکالمه در رسانه های اجتماعی با یک دوست باشد. داشتن چشم اندازهای ارتباطی با شما در سطح شخصی تر ، برای ایجاد اعتماد با آنها و پذیرش وفاداران اولیه ضروری است.
بسته شدن
بیایید دوباره مراحل را طی کنیم و به یک جمع بندی برسیم :
1. مشخصات ایده آل خود را بسازید: مشتریان ایده آل خود را به وضوح مشخص کنید. با دریافت داده های بیشتر از بازار خود ، اصلاح و بهبود دهید.
2. فعال کردن حالت فروش: نظر خود را از حالت تحقیق و توسعه / توسعه محصول به حالت فروش تغییر دهید.
3. از تبلیغات ایمیل استفاده کنید: ارسال کمپین های ایمیل سرد را شروع کنید. یا به دنبال مشتریان احتمالی یا به دست آوردن تبدیل باشید.
4a تماس با مشتریان/مشتریان احتمالی: نیازی به تماس سرد نیست. اما به محض ایجاد یک رابطه آنلاین ، با تماس آنلاین آن را آفلاین کنید.
4b پشتیبانی فوق العاده درون برنامه ای ارائه دهید: از مشتریان و کاربران آزمایشی خود از طریق پشتیبانی درون برنامه ای پشتیبانی کنید. با ارائه تجربه عالی مشتری ، مشتریان را از مشکلات و نارسایی های خود دور کنید.
[]
[]
[]
