خلاصه کتاب ( برنامه بازاریابی یک صفحه ای ) بخش اول

تفاوت بین بازاریابی کسب و کارهای بزرگ وکسب و کارهای کوچک یا به اصطلاحSME که دید مناسبی از اندازه کسب و کار خود ندارند و معمولا اندازه واقعی کسب و کار خود را نمی دانند.

بازاریابی یک صفحه ای

این مقاله مناسب بازاریابی SME ( کسب و کارهای کوچک و متوسط ) است.

چگونه اندازه ی کسب و کار خود را بدانیم؟!

صاحبان کسب و کارهای SME دید مناسبی از اندازه کسب و کار خود ندارند! و معمولا اندازه واقعی کسب و کار خود را نمی دانند. کسب و کارهای SME به کسب و کارهای کوچک و متوسطی می گویند که بین 10 تا 250 نفر کارمند دارند و بالاتر از این تعداد را کسب و کار های بزرگ می گویند.

تفاوت بین بازاریابی کسب و کارهای کوچک و بزرگ

شرکت های بزرگ استراتژی بازاریابی متفاوتی با شرکت های کوچک دارند؛ چند نمونه اولویت های شرکت های بزرگ برای بازاریابی را بررسی می کنیم :

راضی کردن هیات مدیره
راضی کردن سهامداران
تثبیت برند
براورده ساختن تعصبات مدیران
به دست اوردن جوایز تبلیغات و خلاقیت
به دست اوردن حمایت سهامداران و کمیته های گوناگون
بالابردن سود دهی

استراتژی بازاریابی کسب و کار های کوچک و متوسط :

سودآوری

بودجه

تصور کنید می خواهید یک آپارتمان چند طبقه را از صفر بسازید، یا یک خانه که یک طبقه بیشتر ندارد، استراتژی و برنامه ریزی شما برای ساختن این دو متفاوت خواهد بود؟

جواب بله است!

شما نمی توانید با داشتن پول تنها یک طبقه، چند طبقه از اپارتمان را بسازید!!!! دید و تصور دقیقی داشته باشید و هدف های کاملا واقعی و قابل دستیابی تنظیم کنید. تا به یک برنامه اجرایی درست رسیده باشید!

برند

شرکت های بزرگ تمرکزاصلی برای برنامه ریزی تبلیغات را برروی برندینگ خود می گذارند. این نوع تبلیغات باعث می شود که مشتریان برند و محصولات شما را به خاطر بیاوردند باعث بیشتر شدن و وفاداری مشتریان می شود. در اصل بازاریابی برای شرکت های بزرگ بیشتر فعالیتی که دارند سمت بالا بردن آگاهی از برند است.تثبیت کردن برند بدون صرف وقت و هزینه تقریبا غیر ممکن است. بازاریابی های کوچک بی تردید این مساله را ندارند!

به استراتژی های بازاریابی شرکت های بزرگ مثل مرسدس بنز توجه کنید.

مشکل بازاریابی من کجاست؟!

شرکت های کوچک اگر بخواهند استراتژی شرکت های بزرگ را پیش بگیرند کار بی فایده ای است مثل چندین قطره در اقیانوس انداختن است هیچگاه به هدف هایشان نیز دست پیدا نمی کنند فقط سرمایه ی خود را صفر میکنند.

استراتژی که مناسب بازاریابی شرکت ها ی کوچک است چیست ؟

برنامه بازاریابی برای شرکت های بزرگ باید چند تا فاکتور اساسی را رعایت کند.

بتوانیم رهگیری و سنجش کنیم: اگاهی کامل از تبلیغات اینکه کدام تبلیغ باعث جذب مشتری شده است.
استفاده از عنوان های متقاعد کننده ‌: تبلیغات همان فروشنده شما است
مخاطبانی بسیار خاص با نیاز های خاص را انتخاب کنید : به اصطلاح مخاطب جا ویژه یا Niche Market
اگر مخاطبتان خاص دارید پیشنهادتان هم باید خاص باشد
فراخوانی برای اقدام داشته باشید!Call to Action فعال باشید تماس بگیرید، استارت بزنید ، بخرید …
ساده ترین راه را برای ارتباط با مشتری انتخاب کنید باعث زحمت مشتری نشوید
اگر از مشتریان اطلاعات می خواهید پس پیشنهادات جذابی داشته باشید : مثل فرصت استفاده رایگان، یک هدیه ارزشمند رایگان استفاده از خدمات به مدت محدود و...
نقش والدین مشتری را بازی کنید!‌برای اینکه مشتری به مشتری وفادارتون در بیاید نیاز به همراهی همیشگی شما دارد.

راه حل اصلی چیست، بازاریابی یک صفحه ای:

بازاریابی یک صفحه ای سه گام دارد که گام های ان نیز شامل گام هایی است :

قبل از بازاریابی یک صفحه ای، مشتریان بالقوه است

مشتریانی هستند که از وجود شما بی اطلاع هستند هدف این است که به ان ها اعلام کنید که وجود دارید و آن ها را به خود علاقه مند کنید .

انتخاب بازار هدف :

اگر از صاحب کسب و کار بپرسید که مشتریانتان چه کسانی هستند جواب درستی نداشته باشند شاید به طور معمول بگویند همه! ایا می خواهید مشتریان خود را بشناسید؟ از تکنیک جا ویژه استفاده کنید.

تکنیک جا ویژه یابی ( Niche Marketing)

یکی از تکنیک های بی نظیربرای ورود به بازار استفاده از این تکنیک است.تصور کنید که یک کتاب فروشی دارید ودنبال بخش بندی و انتخاب بازار هدف هستید. اگر مخاطبان کتابهای مدیریت بازرگانی را انتخاب کنید شما جاویژه یابی انجام داده اید.

تذکر اگر در بازارمتخصص هستید قیمت اهمیت کمتری پیدا می کند.

بخش بندی و انتخاب بازار هدف

اگر بخش بندی رو انجام دادید ولی باز هم در انتخاب گیج و سرگردان بودید ازشاخص PVP استفاده کنید. صادقانه در مورد عمکرد خود برای بازاریابی و سود دهی از یک تا ده چه نمره ای می دهید و بررسی کنید که در کدام بخش بیشترین نمره را کسب کرده اید آنجا دقیقا جایی است که قرار دارید.

درباره آواتار اطلاعات دارید؟

به جمع آوری مشخصه های دموگرافیک و شیوه زندگی هرکدام از مشتریان اواتار می گویند.

برای بازار هدف یک پیام بازاریابی ایجاد کنید :

معمولا تبلیغات اکثر مردم به شرح زیر است :

نام شرکت
لوگو
لیستی ازخدمات شما
احتمالا میگوید که بهترین کیفیت را ارائه می دهید
احتمالا می گوید که کمترین قیمت را دارید
اطلاعات تماس

انتظار هم دارید این روش به شما جواب دهد؟ باید بگویم که انتظارنادرستی است چون تقاوت چندانی بین شما و رقیبانتان وجود ندارد! الگوو الهام گرفتن از بقیه کار خوبی است اما دقت کنید از چه کسی الگوبرداری می کنید؟! رقبایی که خود در حال تلاش برای فروش بیشتر است؟

برای ایجاد کردن یک پیام مناسب بازاریابی باید مسیر طولانی را در پیش بگیرید و آزمون و خطا کنید تا پیام درستی را به وجود اورید. دلسرد نشوید در تلاش های اول احتمالا به نتیجه ی دلخواه نمی رسید اما بایــــــــــــد شروع کنید و با قدرت ادامه دهید ساختارها را بشکنید!

درگام اول به سوال اینکه چرا وجود دارید پاسخ روشنی داشته باشید
درگام دوم به سوال اینکه چرا مشتری باید از شما به جای رقیبتان خرید کند پاسخی داشته باشید .

اگر به این دو سوال جواب مطلوبی داشتید پس پیام واضحی برای بازاریابی میتوانید بسازید! از نمونه ی اماری می توانید استفاده کنید وحتما دقت کنید که اگر توانستید مفهومی را ۱۰ نفر انتقال دهید پس می توانید به ۱۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰ نفر هم انتقال دهید.

USP (طرح فروش یکتا) برای خود تولید کنید :

اگر دارید وقت روی کیفیت و خدمات می گذارید پس اشتباه می کنید!!! دو مشکل کلی درمورد به این موضوع وجود دارد:

این دو عامل جزء عوامل انگیزشی کسب و کار به حساب نمی ایند جزعوامل بهداشتی کسب و کار هستند!
اینکه تمرکز روی کیفیت و خدماتی عالی شما باشد برای مشتریان گنگ است چون بعد از خرید متوجه ان خواهند شد!

زنگ خطر:اگر مشتری ها در اغاز گفت و گو درباره قیمت سوالی بپرسند؛ این در اصل یک زنگ خطر است!

اگر منحصر به فرد بودن شما درباره محصول باشد امکان کپی کردن را به سادگی به رقیب های خود می دهید واگر دقت کنید محصول منحصر به فرد در بازار به ندرت پیدا می شود. بهتر است تلاش کنید که به ذهن مشتریتان نفوذ کنید و متوجه شوید دقیقا دنبال چه چیزی هستند؟ به عنوان مثال خریداران رولز رویس و خریداران سانگگ یانگ هر دو وسیله نقلیه می خرند تا به نیاز حمل و نقل خود پاسخ دهند اما خریداران رولز رویس علاوه بر اینکه دنبال برطرف کردن نیاز حمل ونقل خود باشند بیشتر به دنبال ماشینی هستند که شان و شخصیت بهتری را بتوانند به نمایش بگذارند!

پیغام سریع السریر:

وقتی کسی بپرسد کار شما چیست باید یک پیام سریع برای خودتان درنظر گرفته باشید .منظور از پیغام سریع، این است که بتوانید در زمان تقریبی ۳۰ تا ۹۰ ثانیه پیغام خود را انتقال دهید.

در بازاریابی خوب از عنوان های بیش از اندازه برجسته استفاده نمی کنند و در بازاریابی بد فرد مرتبا دارد می گوید که من خوبم و محصولم بهترین محصوله اما به یاد داشته باشید که در بازاریابی مستقیــــــــــــــم بر روی نیاز مشتری تمرکز دارند و ان را پاسخ می دهند!

ازمباحث بالا کمک بگیرید ویک پیام سریع بسازید:

میدانید که؟ بعد از ان مشکل را مطرح کنید!
کاری که ما انجام می دهیم این است که : راه حل برای مشکل را بیان کنید
در اصل : دلیل کاربردی بودن راه حل را بیان کنید!

مثال :

می‌دانید؟ معمولا استارت‌آپ ها برای جذب سرمایه گذار دچار مشکل می شوند. من با تهیه طرح کسب و کار (Business Plan) اطلاعات کلیدی و مفیدی را که برای سرمایه‌گذاران اهمیت دارد را دراختیار استارت آپ ها می گذارم. در اصل به تازگی طرح کسب و کاری تهیه کردم که یکی از مشتریانم با استفاده از ان توانست ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه بذری جذب کند!

همیشه یادتان باشد که مشتریان تنها ۳ انتخاب میتوانند داشته باشند:

خرید از شما
خرید از رقیب
انصراف از خرید

رقیب اصلی شما انصراف مشتری از خرید است نه رقبای بازار پس لطفا مشتریان را سردرگم نکنید!

درد و نیاز اصلی مشتریان را هدف بگیرید!

تصور کنید بیماری بدی دارید و به داروخانه مراجعه کرده اید چه قدر به قیمت دارو های خود اهمیت می دهید؟ درست است دست گذاشتن روی نیاز مشتری قیمت را کم اهمیت می کند! این مسئله ی مهمی است به جای تمرکز بر روی امکانات و ویژگی های محصول درد و نیاز مشتری را هدف قرار دهید!

رسانه بازاریابی

«نیمی از پولی که برای تبلیغات هزینه می کنم به باد می رود، اما مشکل این است که نمی دانم کدام نیمه است!» جان وانامیکر . اگر این جمله را دو دهه قبل می گفتید حتما تشویقتان میکردم اما امروزه همه چی متفاوت شده وبه جرات می توان گفت همه چیز قابل رهگیری است ! باید به صورت کاملا بهینه رسانه خود را بسنجید و انتخاب کنید.اینجا نقطه ای است که اگر دقت نکنید بیشترین هزینه بازاریابی را خواهید پرداخت.

باید بسته به نوع کسب و کارتان و حضور مشتریانتان در شبکه های اجتماعی مختلف، بهینه سازی موتور جستوجو، تلویزیون، ایمیل مارکتینگ، اس ام اس مارکتینگ، روزنامه و … را انتخاب می کنید! در اصل این قسمتی است که باید بررسید کنید و متوجه شوید مخاطبانتان دقیقا از کدام رسانه استفاده می کنند و کجا بیشترین دسترسی را دارند ؟ به ااین صورت می توانید با بهره گیری از از بازاریابی جاویژه به هزینه کم با نرخ بالایی مشتری بیشتری جذب کنید!

پیشنهاد می کنیم که برای کسب و کارتان نرخ تبدیل و نرخ پاسخگویی به تبلیغات را محاسبه کنید برای مثال:اگر ۲ میلیون تومان را صرف تبلیغات برای ۳۰۰ نفر کنید ونهایتا ۳۰ مشتری به شما پاسخ بدهد و از این ۳۰ مشتری ۶ نفرفقط از شما خرید کند نرخ پاسخگویی ۱۰ درصدی و نرخ تبدیل ۲۰ درصدی خواهید داشت و هزینه هر جذب هرکدام از مشتریان برای شما حدود ۳۳۰ هزار تومان است. زمان ان است که بسنجید سود حاصل از فروش به این مشتریان که جذب کرده اید ارزشش را داشت یا خیر؟

بازاریابی برای همیشه؟!

اگر بازاریابی شما موفق عمل کرد و شما با بررسی و ارزیابی دانستید که شکست نخورده اید تبریک می گویم شما به یک سیکل بی عیب بازاریابی راه پیدا کرده اید! که این سیکل خودش میتواند از پس هزینه های خودش برآید و به حیات خود ادامه دهد و شما با افزودن سرمایه می توانید به حداکثر رشد خود برسید! اما اگر غیر از این باشد شما درحال ریختن پولتان درون چاه هستید!

شکننده ترین موقعیت!!!

ایا کسب و کار شما یک منبع جذب مشتری دارد.ایا شما فقط یک تامین کننده اصلی دارید.ایا شما تنها یک مشتری اصلی دارید. ایا تنها یک نوع رسانه هستید. اگر جوابتان به این پرسش ها مثبت است در یک موقعیت بسیار شکننده قرار دارید! چطوردر بخش های مختلف کسب و کارتان تنوع ایجاد می کنید، همان گونه هم ازرسانه های مختلفی سعی کنید استفاده کنید!

خلاصه کتاب ( برنامه بازاریابی یک صفحه ای ) بخش دوم مطالعه فرمایید .

منبع کتاب برنامه بازاریابی یک صفحه ای ( نویسنده آلن دیب, محمد یوسفی (مترجم) )

کپی

لطفا امتیاز دهید